MÉTIERS - Renforcer ses techniques de vente et de négociation pour optimiser son activité
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Formation créée le 23/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Acquérir savoirs, savoir-faire et savoir-être correspondant au cœur de métier du technico-commercial
Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques favorisant le dialogue, la relation et la compréhension de l’autre dans le cadre d’une relation commerciale incluant de nouveaux contrats ▪ Mettre en oeuvre une démarche d’accueil client adaptée . ▪ Maîtriser une méthode simple et rigoureuse pour préparer ses négociations. ▪ Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence. ▪ Accroître sa force de conviction lors d’une communication en situation de négociation. ▪ Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du prospect ou du client ▪ Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente.
- Organiser et gérer l’action commerciale sur un secteur de vente ou un portefeuille ▪ Définir les priorités de prospection ▪ Gérer son effort commercial et son temps ▪ Piloter ses objectifs de vente et obtenir des résultats commerciaux ▪ Organiser l’action commerciale chaque jour, chaque semaine et chaque campagne.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux
- vendeurs
- conseillers (débutants ou expérimentés)
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Jour 1
- Matin - Présentation commerciale - Réussir son premier contact
- Créer dès les premiers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable pour le commercial et le client
- Préparer son contact, préparer ses premiers mots
- Savoir parler positivement de son entreprise
- Valoriser son métier et proposer des solutions dans le cadre des activités du client
- Rassurer sur sa capacité professionnelle à apporter de la valeur ajoutée
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Après-midi - Le client et ses attentes
- Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles du client
- L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
- Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
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Jour 2
- Matin - Le client et ses attentes (suite)
- Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations de la filière
- Mettre en avant les bénéfices pour le client
- Surmonter les réticences et traiter les objections
- Aider le client à prendre sa décision
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Après Midi - Se positionner sur le marché
- Discussion sur les résultats et la méthode
- Identification des progrès réalisables sur des points techniques
- Argumenter sur des prix de vente
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Jour 3
- Matin – Consolidation des acquis de la séquence 1
- Mettre en oeuvre les acquis. 1er scénario : Un prospect 2ème scénario : Un client acquis 3ème scénario : Un ancien client
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Après Midi – L’organisation
- Les principes de l’organisation d’action Commerciale
- L’organisation quotidienne
- L’organisation hebdomadaire
- Les outils nécessaires
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Jour 4
- Matin - Application au portefeuille du secteur
- Mise en situation sur le portefeuille suivi
- Analyse de l’action commerciale effectuée lors des séquences en entreprise
- Optimisation du temps
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Après Midi - Le pilotage de l’action
- Le suivi et le contrôle de l’avancement
- Les tableaux de bords
- Bilan et projet
- Conclusion
Équipe pédagogique
Equipe pédagogique dynamique et à l'écoute. Formateurs spécialisés.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Evaluation en fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Nombre de participants maximum : 12
- Remue-méninges, échanges, mutualisation, et apports théoriques
- Animation et présentation du contenu sur supports PowerPoint et documents de synthèse
- Développement pédagogique à partir de cas concrets pour évoquer des situations rencontrées par les participants dans le cadre de leurs activités habituelles
- Clôture après questionnaire et mesure de la satisfaction en fin de formation
Qualité et satisfaction
Taux de Satisfaction des apprenants>90%
Taux de certification >95%
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Certificat de réalisation
Capacité d'accueil
Entre 6 et 15 apprenants
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Si vous êtes dans une situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous en informer au moment de votre inscription. Nous prendrons alors les dispositions nécessaires pour vous permettre de profiter pleinement de la formation.